ПАР - Эффективная система масштабирования отдела продаж.
Как быстро Подобрать, правильно Адаптировать и вывести на Результат нового продажника за 14 дней.
Публика: руководители компаний и отделов, владельцы компаний которые отвечают за работу отдела продаж и заинтересованы в его расширении.
Цель статьи: заинтересовать руководителей технологией ПАР- масштабирования отдела продаж и пригласить на онлайн-практикум сегодня чтобы узнать больше.
Приветствую тебя!
Хочу в очередной статье поделится своими наблюдениями и выводами о том как быстро и эффективно ввести нового продавца в должность и вывести на окупаемость.
Эффективно, означает не затрачивая в пустую энергию, время и усилия.
Быстро, в моем понимании, это желаемый минимальный результат продаж за 14 дней с момента выхода на работу.
Желаемый результат продаж можно определить как — минимальный уровень продаж, который показывает в среднем за неделю продавец который делает минимальные продажи у Вас в отделе продаж. Можно конечно и на больший результат выйти, но этот показатель уже говорит о рентабельности, в противном случае зачем бы вы держали того продавца который делает продажи менее нормы окупаемости его рабочего места, верно ?
За последние 12 лет, я провел тренинги для более 500 отделов продаж, также создавал отделы продаж на аутсорсинг, помогал масштабировать отделы продаж, и запускать с нуля.
Если для Вас интересно узнать как найти и посвятить новичка в продажи, то я дам ключевые ориентиры в данной статье.
В технологию ПАР входят следующие шаги:
Технология быстрого подбора продавцов: ОПСОН
Пошаговый алгоритм введения в должность нового продавца за 14 дней.
Чек-лист подготовки нового продавца.
Как проводить эффективные тренировочные совещания для продавцов по технологии РАД
Система игровой мотивации для Ваших новых продажников: “Хлебные Крошки”
Основы скриптологии. Как создавать работающие скрипты продаж самостоятельно.
Как запустить систему обмена опытом и эффективного наставничества в отделе продаж.
Топ 10 ключевых причин невыполнения планов продаж, на основе 12 лет опыты и проведения обучения для 500+ отделов продаж.
Технология быстрого подбора продавцов: ОПСОН
О - Объявление. Как составить правильное объявление для сайта, где продавцы ищут работу.
Не пишите много деталей. Сфокусируйтесь на 3-х 4-х пунктах. Пишите короткое описание Вакансии.
Напишите что Вам нужен энергичный, бодрый и умеющий быстро говорить продавец, с опытом или без опыта работы. (Понятно что если у Вас очень специфическая ниша и требуются знания глубинные, на изучение которых нужно 5 лет, то тогда ориентируйтесь на опытного, во всех остальных случаях не заморачивайтесь, продавцу нужно знать ровно столько сколько необходимо что бы продать, а походу будет вгрызаться глубже)
Напишите ставку, чем длиннее у вас продажи, тем больше делайте ставку, если цикл закрытия сделки у вас до 2 недель, то ставка не обязательно большая, в идеале 30 процентов от ожидаемой суммы которую будет получать продавец. Как вариант напишите просто сумму максимальную которую зарабатывает в месяц лучший из ваших продавцов в отделе продаж, и не детализируйте в объявлении.
Напишите что у вас пошаговая система обучения на 14 дней с полной поддержкой с нуля, которая гарантирует результат.
Когда пишете объявление, представляйте в голове что вы пишете его лучшему продавцу своего отдела продаж, Михаилу, который работает сейчас уже у Вас. Это сделает объявление более целевым и оно лучше сможет доносить Ваши мысли.
Дайте Ваше объявление перед размещением лучшему продавцу прочитать, и спросите "-Зацепило?" ли оно его, пришел ли бы он по нему, внесите коррективы которые он подскажет.
Разместите объявление.
2. Прозвон заявок полученных с сайтов работы, и прозвон резюме которые вам интересны из размещенных на сайте работы.
Помните что вы рука дающая, а не просящая, Вам не нужно заинтересовывать продавца, вам нужно играть роль человека сомневающегося подойдет ли он Вам, пусть он доказывает что Вам подойдет, работайте вопросами, минимальные презентации по телефону, цель это узнать ищет ли работу, представить чем занимается Ваша компания, узнать чем заинтересовала Ваша компания, узнать подходит ли размер ставки + проценты и назвать сумму которую зарабатывает лучший продавец Вашей компании не называя что столько зарабатывает именно лучший и спросить соответствует ли это его ожиданиями, спросить о его ожиданиях от работы, сообщить свои ожидания перечисленные в объявлении, если все ок, уточнить ситуацию с занятостью и работой сейчас и когда готов начинать работать, пригласить в офис на конкретное время, если не ок6 то поблагодарить за общение и сказать что он будет в резервном списке. Пообщаться по телефону нужно ровно столько что-бы человек пришел на собеседование в Ваш офис, и все. У меня есть готовые скрипты, могу поделиться на онлайн-занятиях.
Не будьте слишком позитивны, будьте консервативны не прыгайте от радости по телефону, скорее роль строгой учительницы.
Установите статистику ежедневного количества прозвонов новых резюме, и количества заявок по которым планируете перезванивать, не допускайте что бы это количество уменьшалось, и стремитесь делать ежедневно на 1 больше звонков, до момента когда будет у Вас это занимать 1 час в день, на системной основе.
3. Собеседование.
Тут не буду раскрывать детали, уверен что это вы делаете хорошо, у меня есть конечно интересная методика и здесь (продажа наоборот), лишь обращу внимание что цель этого собеседования это продажа второго собеседования с руководителем, которое будет проходить, в идеале, в этот же или на следующий день в коллективном формате онлайн или же в офисе (лучше онлайн).
4. ОН — онлайн собеседование
С использованием программы для организации конференц-связи, когда на одном экране с видео камерами и наушниками с микрофонами, видно до 12 человек одновременно, в идеале на собеседовании должно присутствовать 5-7 человек новых продавцов и 1-2 лучших продавцов Вашей компании + руководитель + вы тот кто проводил первичное собеседование. Примеры как это происходит и какую программу использовать удобно, могу также показать Вам.
В этом собеседовании сначала организатор говорит о цели сегодняшней встречи, затем представляет руководителя, продавцов опытных, затем руководитель представляет прошлое, настоящее и будущее компании, спрашивает каждого продавца в течении 1 минуты рассказать о себе и своем опыте, почему он хочет работать в их компании что его привлекло, дальше показывает как в ролевой игре нужно например сделать телефонных звонок, или же провести короткую встречу на примере с лучшими продавцами, очень схематично с основными блоками типа приветствие, вопросы, презентация, ответ на возражение, закрытие продажи (как это проводить могу показать вам на онлайн -практикуме регистрируйтесь зададите этот вопрос отвечу Затем просит повторить диалог в ролевой игре каждого нового продавца, благодарит. Затем сообщается что по результатам встречи завтра с утра (либо до конца дня) будет дан ответ кто прошел собеседование и может выйти на стажировку.
По результатам проведения собеседования учитывается мнение по каждому продавцу: Ваше, руководителя, двух продавцов. И принимается решение сразу же после окончания собеседования с продавцами кого берем кого не берем.
Вы прозваниваете продавцов и сообщаете во сколько и где нужно быть, что с собой иметь, тем кто не прошел собеседование, желаете успешного трудоустройства и говорите им что у них огромный потенциал.
Нужно бежать, так что допишу о следующих шагах, в следующих статьях Вас ждут:
Пошаговый алгоритм введения в должность нового продавца за 14 дней.
Чек-лист подготовки нового продавца.
Как проводить эффективные тренировочные совещания для продавцов по технологии РАД
Система игровой мотивации для Ваших новых продажников: “Хлебные Крошки”
Основы скриптологии. Как создавать работающие скрипты продаж самостоятельно.
Как запустить систему обмена опытом и эффективного наставничества в отделе продаж.
Топ 10 ключевых причин невыполнения планов продаж, на основе 12 лет опыты и проведения обучения для 500+ отделов продаж.
Ставьте подписку на мои посты в приоритет показа для Вас, что бы быть в курсе, пусть в Вашей ленте будут только полезные материалы. Также разобрать эти вопросы можно на онлайн-практикуме, вам понравится уверен
И дайте пожалуйста обратную связь в комментариях, возможно у вас возникли какие-то вопросы не стесняйтесь, мне будет интересно Вам на них ответить прямо в комментариях под этим постом. Пишите.
Также хочу сказать что если есть желание прокачать эффективность своего отдела продаж (провожу занятия для продавцов), то можно провести 4-х часовое занятие для отдела продаж у Вас в офисе если Вы в Киеве, либо же 1-3 дневный тренинг у Вас в городе либо онлайн-практикум, тут можно оставить заявку http://asokolov.consulting/ . Цены доступные и окупается это знание быстро, вы уж поверьте моим 500 клиентам, которые прошли обучение за последние 12 лет. Среди них: MasterCard, Hewlett-Packard, ПриватБанк, Райффайзен Банк Аваль, Самсунг, ООН, Сеть горящих путевок, Укрбуд, Киевгорстрой и тд.