Пошаговый алгоритм введения в должность нового продавца за 14 дней.
Цель статьи: дать четкий план введения в должность нового продавца.
Кому статья направлена: руководителю отдела продаж.
Приветствую тебя руководитель отдела продаж!
Сейчас утро, и перед тем как провести тренинг по продажам, есть минут 40, решил написать тебе пошаговый план введения в должность нового продавца, на основе моего 12 летнего опыта обучения более 500 отделов продаж, различных компаний среди которых: ПриватБанк, Райфайзен Банка Аваль, Укрбуд, Киевгорстрой, Hewlett-Packard и компаний из других сегментов рынка.
Упуская какие то из описанных ниже элементов, вы как бы не додаете витаминов и других питательных веществ которые могут помочь Вашему продавцу быстреее начать плодоносить и растягиваете процесс его созревания как продавца в вашей компании.
Вы сами создаете продавца для своей компании, может даже у него есть опыт ранее работы с Вашей продукцией или сегментом, может нету не столь важно, система введения в должность это программа устранения деицитов, программа по детоксикации от непраильных представлений, программа воспитания продавца под Ваши корпоративные стандарты. Вобщем отнеситесь к программе введения в должность как к процессу написания новой картины или созданию новой скульптуры или же к процессе создания новой модели машины. Это Ваша фабрика по производству эффективных продавцов. И от Вас зависит какой продукт, какокого качеств выпускает Ваша фабрика. Побед Вам и достижений в создании высококлассных продавцов для Вашего отдела продаж.
Принципы на которых следует по моему мнению, за котрое кстати мне хорошо платят, строить программу стажировки для нового продавца:
Ориентация
Постепенность
Передача опыта лучших продавцов
Победы
Игра
Теперь расскажу об одном приниципе подробней на основе которого построена программа стажировки и как этот принцип реализуются в программе стажировки. Что бы получить данные об остальных принципах (а также могу помочь Вам сделать программу стажировки адаптированную к специфике вашего бизнес-процесса) обращайтесь сюда www.asokolov.consulting
Представьте себе это как пазл состоящий из разных частей, так вот сначала мы раскладываем кусочки пазла по цветам (принципы) и затем собираем целостную картинку.
Ориентация первый принцип - сориентировать значит дать ориентиры, точные данные от которых человек может отталкиваться и нак которые может опираться при принятии решений в процессе рабочей деятельности.
Как только вы подобрали нового продавца, то первое что нужно сделать, это сориентировать его в пространстве офиса, где что находится, где чей кабинет, где туалет, где кафе и можно покушать, где его рабочее место.
Далее необходимо дать чек лист программы стажировки на 14 дней и сориентировать его в этом чек листе. Сориентируйте человека в том что от него ожидается в течении этих 14 дней и что будет точными показателями успешного прохождения стажировки в течении этого периода. Как будет проверяться и как он будет сдавать зачет
Затем сориентируйте продавца в главной цели компании, на которую напавлена деятельность всей компании.
Сориентируйте в прошлом, настоящем и будущем Вашей компании.
Сориентировать в структуре компании, какие есть должности какие обязанности и кто за что отвечает. Кто главный по всем вопросам, к кому по каким вопросам необходимо обращаться.
Далее, сориентируйте в правилах корпоративной культуры компании: что можно и поощряется, что нельзя и не поощряется, это может относится к времени прихода или ухода с работы, в отношении взаимодействия с руководством как правильно общаться, настроении которое привествуется, привествуются ли общение на позитивные темы или можно выливать свои страхи опасения и негатив на головы каждого из сотрудников который подвернется под руку, дергать ли руководство по всем вопросам или как получать корректно нужную информацию.
Затем сориентируйте продавца в продукции Вашей компании которую Вы производите или перепродаете и которую ему необходимо будет продавать.
Сориентируйте нового продавца в ситуации на рынке вашей продукции и факторах которые влияют на спрос, сезонные аспекты покажите статистики продаж за последние годы, в этом году, помесячные статистики, а также планы по продажам на ближайший период (неделю, месяц, год)
Сориентируйте продавца в клиентах. Дайте ему точное представление кто клиенты и что из себя представляет их бизнес, если речь о Б2Б продажах, зачем им ваша продукция или услуги, что они ценят, что их беспокоит, какая у Вас с ними история взаимоотношений, какие у Ваших клиенов продающие кнопки, сколько у Вашей компании клиентов, на какие суммы они покупают ежемесячно, как часто. Что они ожидают от Вашей компании и от менеджера по проджам.
Сориентируйте продавца в системе продвижения. Откуда берутся лиды, или откуда ему их брать, откуда берутся базы контактов. Как выглядит в вашей компании система продвижения и лидогенерации, какой обьяем лидов генериуется и будет на него распределяться или ему предстоит самостоятельно генерировать.
Сориентируйте продавца в информационных потоках в которые он должен быть включен. Откуда брать информацию ему от каких людей ему нужна для эффективной работы и какая информация и как часто (например данные по поступившим оплатам и тд), кому ему необходимо предоставлять информацию, в каком виде (насколько развернуто или коротко, письменно, устно) и как часто (например отчеты, свои планы продаж и факты возможно на каждом утреннем совещании и раз в неделю на большом совещении).
Сориентируйте продавца в системе его работы и успешных действиях которые ведут к результату. Во сколько он приходит, что он делает в течении 8 часового рабочего дня начиная с 9 00 до 10 00, с 10 00 до 18 00. Какие успешные действия и какая последовательность этих действий на основе анализа сделок которые закрывает лучший продавец отдела продаж и его цикла продаж (звонок или серия звонков, встреча возможно посторная встреча, отправка комерческого предложения, какой объем и какое количество необходимо делать для того что бы выйти на ожидаемый.
Сориентируйте продавца в целях. Дайте знание какие цели достигает лучший продавец в отделе, каких целей достигает средний продавец и каких самый слабый продавец. Дайте ему понимание достижение каких целей от него вы ожидаете в течении дня, в течении селдующей недели, в течении 2 недель, в течении 3 х недель, в течении первого месяца, второго месяца и третьего месяца работы.
Сориентируйте продавца в скриптах для работы по телефону и на деловых встречах. Как начинать разговор, какие вопросы задавать, какие презентации делать, какие кнопки для продаж использовать, как закрывать продажу.
Сориентируйте продавца в акциях и других инстументах которые дают обмен с превышением и помогут ему закрывать сделки. А также о том откуда брать информацию о новых акциях и инструментах, и включите его в каналы коммуникации где он может получать эти данные.
Сориентируйте продавца в возможных барьерах и сложностях которые могут возникнуть в процесе работы с клиентами и как их улаживать. Это возражения, сложные ситуации с отсутствием товара или возможными претензиями по качеству, поведение в ситуациях с конфликтными клиентами и тд.
Сориентируйте продавца в том на какую поддержку в работе он может рассчитывать со стороны руководства и коллег.
Сориентируйте продавца в том кто будет являться для него наставником на период стажировки и у кого он будет учиться и перенимать опыт.
Сориентируйте продавца где он может прослушать записи успешных и неуспешных телефонных переговоров и/или встреч.
Сориентируйте продавца о дальнейших действиях после окончания периода адаптации и успешной сдачи экзамена.
Что бы получить данные об остальных принципах (а также могу помочь Вам сделать программу стажировки адаптированную к специфике вашего бизнес-процесса) обращайтесь сюда www.asokolov.consulting