Список приемов управления вниманием и стимулирования интереса клиента в процессе переговоров:
Фразы управления вниманием: обратите внимание, важно заметить, есть один важный нюанс, наверное Вас интересует.
Показ практической значимости той информации которую вы предоставляете клиенту, всегда после того как что то озвучили о характеристиках говорите клиенту что это ему дает и что это означает с точки зрения практической пользы для него.
Краткий исторический экскурс. Дайте клиенту краткую информацию о эволюции подходов к решению его вопроса, или же каким было раньше оборудование, или характеристики и свойства данного товара или услуги и к чему сегодня пришел рынок. Этот подход дает клиенту понимание Вашей компетентности и формирует доверие, а также создает ощущение большего контроля ситуации с его стороны с учетом ретроспективы данного вопроса, плюс хорошо фокусирует внимание и дает возможность для более углубленного общения.
Создание проблемной ситуации. Для корректировки поведения и решений клиента, направления его внимания на значимые для принятия решения, смело используйте метод акцентируя внимание на проблемных моментах отсутствия у него Вашего товара или услуги, или отсутствия в характеристиках и свойствах используемой им продукции или услуг ряда качеств что приводит к поломкам, перебоям, сложностям в работе или возможным последствиям и рискам.
Учитывайте интересы клиента. Конечно вы можете говорить обо всем что знаете но лучшим способом будет говорить то что интересно клиенту и точка.
Новизна. Поделитесь с клиентом информацией, которая еще не публиковалась, исследование, которое вы проводили или проводили другие компании, новостями в законодательстве которые его коснуться, или другими новыми для него сведениями, их нужно заготовить заранее и использовать либо в начале разговора для налаживания общения или же в процессе как бы между прочим но с практическим выводом.
Личное сближение: если у Вас есть что то общее с клиентом, то что Вас сближает, какой либо опыт, либо ситуация не забывайте в процессе переговоров об этом упомянуть, сообщите что тоже работали в такой компании, или на такой позиции, что тоже исследовали этот вопрос, или что тоже занимаете похожую позицию по озвученному клиентом вопросу.
Соучастие. Кто из нас не бывал в ситуации пробок на дорогах, или не сталкивался с моментами, когда на голову насыпалось столько вопросов что не успеваешь их все решать в сезон. Проявите соучастие к ситуации клиента если он ее озвучивает.
Закон края. Человек запоминает начало и конец Вашей фразы, поэтому говорите в начале и конце предложения важные аргументы и мысли.
Выдвижение гипотез. А что если мы поступим следующим образом…., А если предположить что произойдет …. то как это…
Шутка. Есть в Европе компании которые разрабатывают и продают шутки продавцам, задумайтесь над этим, возможно имеет смысл подготовить самому некоторое количество увлекательных шуток, что бы использовать их в процессе переговоров, тогда вы сможете поднять эмоциональный фон переговоров, и повысить вероятность позитивного отношения к Вам и предложению.
Импровиация. Когда ехал к Вам навстречу то: вспомнил, увидел и напомнило, вот о чем подумал. Ни что так не подкупает как искренность поэтому используйте данную методику для начала разговора, или в процессе что бы подтолкнуть клиента в нужном направлении мышления.
Аппеляция к собственным мыслям: Мне вот какая идея (мысль) пришла сейчас…
Антитеза. С одной стороны да, а с другой стороны…. Покажите обе стороны медали клиенту, другой ракурс на данный вопрос с учетом его интересов, конкуренция заключается в том что бы сделать другого человека или компанию счастливей, так что если Ваша точка зрения может в большей степени удовлетворить его потребности и пожелания, то она более конкурентоспособна.
Риторические вопросы. Сможем ли мы…
Пословицы и поговорки. Наше сознание полно автоматизмов, и порой мы принимаем решение по автоматическим шаблонам. Задайте такой шаблон поведения или принятия решения для клиента посредством поговорки. Например клиент говорит что это будет актуально позже но есть хорошая поговорка о том что «Готовь сани с лета»
Метафоры. Это образные сравнения или аналогии. С помощью метафоры вы можете показать насколько востребован Ваш продукт или услуг (Разлетается как горячие пирожки) или показать насколько надежен, или насколько удобен. Так что подумайте какие метафоры для пиара тех или иных особенностей Вашего предложения могут быть Вам полезны. Порой отличие между решениями можно показать простой метафорой «Это как запорожец и БМВ» и все становится ясно.
Поток слов переключающих внимание. Если вы говорите а потом перескакиваете на другую тему с одной стороны может запутать собеседника, а с другой стороны отключает контур критического восприятия, и позволяет оказать внушающее воздействие. Ознакомьтесь с методикой Милтона Экриксона, «Тройная спираль».
Если я предложу два решения которые соответствуют Вашим ожиданиям Вас это заинтересует ? Делайте внушающие подводки перед презентацией тех вариантов или условий которые вы собираетесь озвучить, тем самым вы получаете согласие на заинтересованность еще до того как презентовали варианты.
Рад что вы задали этот вопрос. Поощряйте вопросы клиента.
Встречные вопросы. Сколько стоит ? Цена зависит от комплектации, условий поставки и оплаты, как вы планируете оплачивать наличными или безналичный расчет ?
Вопросы о мнении клиента. Если по глазам и поведению вы видите позитивную реакцию клиента, на какие то моменты Вашего предложения, то фиксируйте эти моменты, интересуясь его мнением «Каково Ваше мнение? Что вы об это думаете ?
Опытные продавцы всегда вставляют: интересные примеры, пословицы и поговорки, крылатые выражения, юмористические замечания, хлесткие цитаты. Подготовьте для себя документ, в котором они будут накапливаться, и по мере возникновения помечайте и используйте на переговорах.
Вы можете выстроить модель убеждения клиента перед переговорами: 1. Цель переговоров. 2. Этапы процесса убеждения, в чем Вам следует убедить клиента. 3. Промежуточные цели каждого этапа, что рассказать, о чем спросить, что заметить, какой аргумент привести. 4. Достигнув каждой достигнув промежуточных целей, зафиксируйте их высказыванием или резюмирование, которое отражает согласие по данному вопросу с клиентом.
Внушение это уверенность. Используйте различные инструменты внушения. Уверенный голос, интонационное внушение выражающее интонацией ваше отношение к тем или иным аспектам обсуждения, короткие внушающие фразы «Это отличный вариант» «Вы 100% будет довольны сотрудничеством», или внушающие фразы программы к действию «Отбросьте сомнение берите и наслаждайтесь, «Берите берите и не думайте», и тд.
Способы изложения материала: дедуктивный – от общего к частному (сначала утверждение, а затем цифры и факты, аргументы, примеры) или же индуктивный – сначала цифры факты, а затем вывод. Лично я рекомендую дедуктивный метод изложения материала в процессе переговоров, потому что в противном случае можно закопаться в мелочах и потерять общую картину переговоров.