Эффективность в продажах. Живые или мертвые продавцы в вашем отделе продаж?
Эффективность - способность производить желаемый результат, не затрачивая в пустую энергию, время и усилия.
Низкие результаты продаж, говорят в первую очередь о неспособности продавца или всего отдела продаж, производить желаемый результат.
Что бы увеличить продажи, и еженедельно иметь желаемый результат, необходимо найти причину низкого уровня продаж, когда причина определена, то продажи растут.
По моему мнению, одной из 10 самых распространенных причин неэффективной работы продавца, которые я встречаю в отделах продаж, является затрачивание в пустую энергии времени и усилий продавцом.
Из практики своей работы с более чем 500 отделами продаж, за последние 12 лет, хочу сказать Вам что, непосредственно продажей в неэффективных отделах продаж, продавцы занимаются от силы 1 час в день, остальное время, с позиции влияния на продажи, тратится в пустую и не ведет к желаемому результату.
Тоесть продавцы находясь на работе не занимаются продажами 7 часов из 8 рабочих, они как продавцы, мертвы для отдела продаж, они живы как коллеги, живы как бухгалтера, живы как кто то еще, но не как продавцы.
Давайте четко проследим какие усилия ведут к продажам.
Усилия это сконцентрированная сила, сила сама по себе это просто хаос, а вот усилие это упорядоченная сила. Когда сила продавца упорядочена, то он способен производить желаемый результат.
Например в моем бизнесе (я продаю услугу по увеличению эффективности работы отделов продаж, и справляюсь достаточно хорошо, поскольку среди клиентов есть достаточно крупные компании например MasterCard, ПриватБанк, Укрбуд, Hewlett-Packard) к сделке ведут следующие действия:
Звонок по заявке с целью назначения встречи
Встреча с целью уточнения потребностей, предложения формата обучения и договоренности о дате для первого занятия.
Подготовка и отправка предложения с программой тренинга
Выставление счета и отправка договора
Все время которое я не занимаюсь этими делами, я мертв как продажник, жив как руководитель “Международного Университета продаж”, как специалист по продвижению, как тренер по продажам, как кто-то еще, и соответственно трачу усилия в пустую с точки зрения продаж.
Быть продавцом:
Значит: делать действия направленные на продажи.
И в итоге: иметь желаемый результат - продажи.
Если продажи перестать создавать, то их не будет, или будет очень мало, даже если будут лиды (заявки от потенциальных покупателей).
Можно оценить насколько живой вы как продавец, либо ваш отдел продаж
1. Начав вести еженедельную статистику в Гугл Докс: принятых и сделанных звонков, проведенных встреч, отправленных предложений по результатам встреч или телефонных переговоров. Тут я Вам подготовил пример таблички Гугл Докс для использования в отделе продаж, скопируйте и вставьте туда свои показатели для оценки и имена продавцов и поставьте им задачу заполнять данные ежедневно, и еженедельно. Либо если вы для себя то ведите самостоятельно. https://docs.google.com/spreadsheets/d/1TOWYfk8Ij3piRErDJ20Iue-UKMd3cXKM2dcOALhYsd8/edit?usp=sharing (О том как правильно по технологии РАД проводить совещания расскажу в одном из следующих постов)
2. Оценив сколько в среднем занимает одна встреча, один звонок, подготовка и отправка одного предложения и сопоставив с общим количеством рабочего времени в неделю. Тогда вы сможете по каждому продавцу увидеть сколько реально времени он занимается продажами, и сколько времени он мертв как продавец.
Скорее всего вы увидите прямую зависимость успешные продавцы еженедельно значительно больше времени тратят на действия ведущие к продажами поэтому эффективны, тоесть способны производить желаемый результат, не затрачивая в пустую энергию, время и усилия.
Побед Вам и достижений!
С уважением Ваш тренер по продажам Александр Соколов
www.asokolov.consulting