Личный блог бизнес-тренера Александра Соколова

100% управление поведением

Психология продаж Статья

Как управлять поведением покупателей.

Триада: Представление, Мнение, Отношение.

Публика: менеджер по продажам заинтересованный в увеличении своих продаж.
Кнопки: тайна, новизна данных, согласие, интрига, желание узнать новое, низкие продажи, наличие возражений.

Каждый продавец хотел бы научиться продавать так что бы не иметь возражений со стороны клиента. Также хорошо было бы знать причины возникновения возражений, что бы точно знать что ты сделал не так в процессе общения по телефону или на деловой встрече что возникло возражение. И в идеале конечно полностью управлять поведением своих потенциальных покупателей, что бы 10 из 10 встреч завершались покупкой. Хотите так?
Если Вы хотите разобраться в этих вопросах поглубже, и готовы уделить прочтению данной статьи 3 минуты, то вы получите массу осознаний. А правильное применение этого знания в продажах позволит вам значительно уменьшить количество возражений клиентов и также эффективнее с ними работать.
Готовы? Тогда вперед к практичным знаниям по продажам.
Есть такая Триада (три элемента) которые позволяют управлять поведением покупателя.

Они работают в определенной последовательности. И дают 100 % понимание почему покупатель на встрече или по телефону ведет себя так или иначе, соглашается или не соглашается купить Ваши товары или услуги, берет или не берет трубку, выполняет или не выполняет обещания, приезжает или не приезжает на встречи.

1. Элемент этой триады называется: “Представление”
Представление это картинка, образ в разуме Вашего покупателя, которая попала туда от Вас (вы ему что то сказали, от конкурентов, из интернета, от кого-то еще, либо создана-выдумана покупателем самостоятельно.
Например, если я попрошу вас вспомнить как выглядит Профессор университета, то скорее всего вы представите его в очках и в костюме, если попрошу вспомнить как выглядит мудрец то вы представите его как седовласого старца с бородой и в белом одеянии, женщина торгующая семечками на базаре, скорее всего представится Вам в платке.

У клиента могут быть положительные представления, может не быть представлений, и могут быть отрицательные представления о Ваше компании, о качестве Вашего продукта или услуги, о Вашей экспертности, о Вашем подходе в обслуживании покупателей, а также о Вас лично, о приемлемой стоимости Вашей услуги или товара. Также у него могут быть представления четкие что он хочет, могут быть размытые представления о своих желаниях, и может быть совсем не быть представлений о своих желаниях в отношении Вашего товара или услуги.

2. Элемент называется: “Мнение”, оно может быть хорошим, плохим, суперовым, или же отражать то насколько можно доверять, насколько можно воспринимать Вас как эксперта, или насколько серьезно относиться, также оно может отражать то насколько это интересно, востребованно, необходимо, является ли это предметом роскоши или необходимым атрибутом, сможет ли человек это себе позволить, насколько это может быть для него ценно и тд. Мнение формируется автоматически на основе представлений и соотношения с теми представлениями которые были у человека до этого. Как только вы узнали (получили представление) что-то о человеке или товаре плохое или хорошее, и согласились с этим6 автоматически корректируется мнение

3. Элемент называется: “Отношение”, оно выражается в словах и действиях. Например то насчет чего у клиента мнение категорическое он будет отторгать яростно, или возражать, или же он на уровне слов будет высказывать свое недовольство или же он будет ругать или хвалить. Также Слова это символы, представители действий значит если он что либо искренне веря в это ругает то вряд ли он с таким отношением купит, пока отношение не изменится, если что то хвалит и положительно отзывается, то высока вероятность покупки. Отношение формируется на основе мнения, устойчивое мнение в определенных сообществах это репутация, и отношение выражается в итоге для продавца либо в покупке либо в отказе покупать, либо в передаче Вам денег в обмен на ваш товар или услугу или же нет.

Вывод: управлять поведением покупателя можно воздействуя на его представления, и тем самым вы будете получать необходимый результат в виде сделок. Также необходимо выяснять представления покупателя прежде чем вы даете ему свои представления. Тоесть видя отношение можно сразу понять что за этим отношением стоит определенное мнение и оно базируется на определенном представлении.

О 7 приемах, позволяющих эффективно формировать представления покупателя, что бы состоялась покупка, а также 5 супер способов как корректировать представления покупателя, в случае возникновения нежелательного отношения к покупке (возражений), вы можете узнать на моих онлайн-тренингах.