Продавец чувств. Как создать чувство заинтересованности у Вашего покупателя.
Публика: продавцы
Автор: тренер по продажам Александр Соколов
Серия: статьи из закрытой платной подписки для продавцов. Задача статьи: раскрыть читателю-продажнику, процесс продаж как способность вызывать определенные чувства у покупателя и показать ценность данной способности и обратить внимание на то что ее можно развивать.
Вы как хороший продажник наверняка понимаете что согласие клиента на покупку это по сути отражение его чувств в отношении Вашей продукции, лично Вас и Вашей компании которое зависит во многом от качества Вашего с ним общения. Положительные чувства испытывает клиент или отрицательные, во многом зависит лично от Вас. И от того насколько вы способны управлять чувствами Вашего покупателя столько и зарабатываете. Хочу капнУть в этот вопрос чуть глубже, что бы дать Вам инструмент для повышения Ваших продаж, ну или как минимум направление мысли. Как всегда, будет очень практичное знание, и пару фишек которые спрятаны будут прямо в тексте, которые можете применить прямо сегодня и увеличить свои продажи. Не тяжкий труд, а мысли ход определяет Ваш доход.
Чувства, вот что определяет купит покупатель или нет. Что же такое чувства? Насколько мне как продавцу может быть полезно разобраться в этом вопросе? Как распознавать какие чувства испытывет покупатель? Как управлять чувствами покупателя что бы совершить продажу? Чувство - внутреннее психическое состояние покупателя, его душевные переживания. Способность тем или иным образом отозваться на Ваше предложение купить. Приведу примеры чувств и того как их использовать в продажах, что бы раскрыть для тебя этот вопрос глубже.
Покупатель может иметь чувство юмора, и с юмором относится к разным ситуациям в процессе продажи.
Покупатель может иметь ответные чувства к предложению о сотрудничестве с Вашей компанией, предлагаемому Вами формату сотрудничества, предложению встретиться, предложению купить автомобиль или другой товар или услугу. А может не иметь ответных чувств. Ты ему: “-Давайте встретимся!”, а он тебе “- У меня много дел отправьте по электронной почте Ваше предложение”. Ты ему “ Давайте тогда перейдем к оформлению!”, а он тебе “Я подумаю”.
Покупатель может иметь тревожные чувства, тревожится по поводу предполагаемой покупки: вдруг не достроят этот дом, вдруг обманут и не доставят товар, вдруг в другом месте что то еще лучше есть, а я сейчас сделаю неправильный выбор.
Покупатель может испытывать чувство гнева: почему вы не сделалали вовремя доставку; вы обещали одно, а комплектация не соответствует; я сижу в аэропорту рейс отменили; я не собираюсь Вас больше слушать.
Может испытывать чувство Любви к Вашему товару
Может прийти к Вам в расстроенных чувствах (сильном волнении, расстроенный, взбудораженный)
Покупатель может воспылать чувством к продаваемому вами товару: захотеть эти часы, эти туфли, этот формат продвижения в маркетинге.
Покупатель может не иметь серьезного чувства в отношении покупки, не быть на нее настроен, иметь поверхностное чувство (“- Я пришел просто посмотреть”), и вашей задачей будет разжечь у него это чувство. Или в ответ на ваше предложение иметь чувство очень слабого интереса либо полное отсутствие чувства заинтересованности в покупке.
Можно сыграть на чувстве ответственности у покупателя в процессе продаж, за его будущее, за его семью, за свое здоровье, за рост и сохранность своих денег, за свой имидж.
Можно вызвать чувство заинтересованности. Тайна один из элементов которые вызывают интерес есть еще другие элементы.
Можно вызвать чувство благодарности, сделав для покупателя что-то что не входило в его ожидания в отношении Вас и Вашего с ним взаимодействия и превзошло их (переговорить по поводу дополнительной скидки для него с руководством, дать искреннюю рекомендацию что стоит что не стоит брать основываясь не на своих корыстных интересах, а на его потребностях.
Покупатель может испытать чувство удовольствия, можно дать ему пережить чувство удовольствия прямо в процессе тест драйва, или же примерки, или же использования пробника аромата, угостив кофе. Можно вызвать чувство удивления.
Можно создать у покупателя чувство спокойствия и чувство уверенности, предоставив ему документы подтверждающие все разрешения, сертификацию и рассказав, тихонько, о “секретах” существующего положения дел которое известно только внутри компании и укрепляет доверие к ситуации.
Можно продать покупателю вызвав у него чувство озадаченности, натолкнув его на мысль о положении дел в настоящем, сопоставив с ситуацией в прошлом, и показав не особо радужную перспективу в будущем, или показав противоречие между его желаниями и действиями, или приведя статистику каких либо событий натолкнуть на мысль о том что было бы неплохо купить таки страховку.
Можно своими действиями, своими словами вызвать у покупателя чувство уважения к себе как к эксперту.
Можно вызвать у покупателя эстетическое чувство обратив его внимание на красоту линий фары автомобиля, красоту фасона одежды, красоту и гармоничность системы взглядов, на особенности дизайна новой модели Iphone.
В конце тренинга можно сформировать у участников чувство что они получили нечто новое, новый взгляд, новый способ, новый подход, новые идеи. В конце разговора у Вашего клиента может возникнуть чувство что перед ним благодаря Вашей продукции откроются новые возможности, что Ваша услуга это ключ к новой жизни и новому уровню дохода. Можно создать чувство душевного подъема, порыва который приведет к мгновенной покупке.
Также можно в процессе продажи вопросом “Ну что Вам понравилось?” натолкнуть покупателя на чувство осознания своего отношения к Вашему товару.
Можно вызвать у покупателя чувство городости от обладания Вашим товаром/услугой, поднять уровень его решительности и сумму которую он готов потратить, воззвав к чувству собственного достоинства.
Можно подтолкнуть покупателя к покупке вызвав у него чувство воодушевления от использования Вашей продукции, поездки, того как на него будут смотреть другие важные для него люди коллеги близкие и тд, показав рентабельность и рассчитав ожидаемую прибыль от инвестиции. Так Вот уважаемый Вы!
Вы можете управлять чувствами покупателей.
Вы можете обучиться управлять чувствами покупателей. Технология УЧП (Управления Чувствами Покупателей)
Вы можете создать дорожную карту чувств через котрые планируете провести покупателя на встрече либо же по телефону и которая ведет к покупке.
Сделать это вы можете сами, либо под моим руководством. Дальше продаю, читать дальше только тем кто заинтересован в том что бы узнать больше о технологии управления чувствами покупателей. Если в процессе прочтения этой статьи у тебя (Вас) возникло чувство заинтересованности, чувство любопытства, (а оно же возникло, судя по тому что ты дочитал (или дочитала) до конца, правда ?
Если возникло чувство воодушевления от предвкушения возможностей которые для тебя могут открыться в продажах (да и не только в продажах если честно) благодаря развитию способности понимать язык чувств, говорить с покупателем на языке чувств, вызывать у покупателей желаемые чувства, и Ты человек СЕЙЧАС, а не человек ПОТОМ, можешь этот импульс живой жнергии вложить в заполнение короткой анкеты, и кто его знает возможно тебе повезет и даже перезвонят или отправят информацию и я хочу тебя обрадовать: есть технология УЧП (Управления чувствами покупателей) которую я могу тебе передать на своих онлай-практикумах - длительность 2 часа, регистрируйся потом тебе всю информацию что где и когда отправят от меня и сообщат когда ближайший онлайн-практикум, это если ты интересуешься для себя.
Если есть желание прокачать чувственность)))) своего отдела продаж, то можно провести 4-х часовое занятие для отдела продаж у Вас в офисе если Вы в Киеве, либо же 1-3 дневный тренинг у Вас в городе либо онлайн-практикум, тут можно оставить заявку . Цены доступные и окупается это знание быстро, вы уж поверьте моим 500 клиентам, которые прошли обучение за последние 12 лет. Среди них: MasterCard, Hewlett-Packard, ПриватБанк, Райффайзен Банк Аваль, Самсунг, ООН, Сеть горящих путевок. Желаю побед и достижений,