36 МИНИ-СКРИПТОВ для отработки возражения "ДОРОГО"
от тренера по продажам Александра Соколова для продавца
Клиент: “Дорого”;
Менеджер: “Перед тем как сделать вывод относительно цены, предлагаю обратить внимание на то что…”
Клиент: “Дорого”;
Менеджер: “Можно рассмотреть конечно варианты побюджетней, но это может привести к тому что …..., Вам, конечно, решать, однако я рекомендую все таки взять этот …. по этой цене.»
Клиент: “Дорого”;
Менеджер: “Возможно у Вас в жизни были ситуации, когда Вы хотели сэкономить, покупали чуть дешевле и получали вот так… Чтобы этого не допустить в данной ситуации рекомендую, все таки, купить пусть чуть дороже, чем Вы ожидали, но зато Вы получите …”
Клиент: “Дорого”;
Менеджер: “Цена, конечно, важный фактор, но не основной, я так понимаю. А что Вас смущает, возможно вопрос в этом… или может быть в этом…?”
Клиент: “Дорого”;
Менеджер: “Вы знаете , я на собственном опыте убедился, что это того стоит, поэтому рекомендую отбросьте сомнения, берите и пользуйтесь.”
Клиент: “Дорого”;
Менеджер: “Да дорого, но Вам нравится? Что больше всего в этом варианте нравится? Берете ?”
Клиент: “Дорого”;
Менеджер: “Использование нашего продукта…, избавит Вас от этого … и привнесет в интересующую сферу… вот это …, а согласитесь, это…. стоит этих денег.”
Клиент: “Дорого”;
Менеджер: “С одной стороны, цена может показаться высокой, с другой стороны, это дает вот что… и избавляет от этого…., поэтому, это того стоит, уж Вы мне поверьте.”
Клиент: “Дорого”;
Менеджер: “Во-первых, это дает Вам это …, во-вторых, это избавит Вас вот от этого…, в-третьих, Вы получите вот это….”
Клиент: “Дорого”;
Менеджер: “Давайте посчитаем, какую отдачу Вы можете получить, сделав эту инвестицию…”
Клиент: “Дорого”;
Менеджер: “Я не буду убеждать, что этот вариант стоит своих денег, я напрямую спрошу, Вам понравился этот вариант? Отлично. Вы видите себя его владельцем? Хотите его иметь? Тогда я уверен, что вопрос цены не станет у Вас на пути, правда?”
Клиент: “Дорого”;
Менеджер: “Интересно, как Вы пришли к такому мнению? А с чем Вы сравниваете …? Как Вы определили что …? Почему считаете, что это дорого?”
Клиент: “Дорого”;
Менеджер: “Давайте сравним. Какой объем, на каких условиях, какая рассрочка, какая доставка, как быстро возвращают в случае брака, есть ли в наличии, какое качество у варианта, с которым Вы сравниваете цену?”
Клиент: “Дорого”;
Менеджер: “Я правильно понимаю, что если мы договоримся по цене, то по всем остальным моментам Вам все подходит и Вы готовы сейчас оформить договор?” “Правильно я понимаю что предложение Вам подходит и вопрос только в цене?”
Клиент: “Дорого”;
Менеджер: “Если разделить стоимость на …., то получится не более, чем…, а при этом Вы получаете ….”
Клиент: “Дорого”;
Менеджер: “Для Вашего уровня совершенно нормально выбирать чуть более дорогие решения.”
Клиент: “Дорого”;
Менеджер: “Я тоже так думал, пока не попробовал, а когда попробовал, то понял, что цена обоснована, так как …”
Клиент: “Дорого”;
Менеджер: “Дорого по бюджету или само по себе?”
Клиент: “Дорого”;
Менеджер: “Ранее у нас были продукты дешевле, но мы решили от них отказаться из-за большого количества возвратов. С этим продуктом не возникает проблем. Все очень довольны.”
Клиент: “Дорого”;
Менеджер: “Это дорого? Для этого замечательного товара? Знаете как говорят, я не настолько богат, чтобы покупать дешевые вещи. Конечно, дорого, этот товар и не может стоить дешево.”
Клиент: “Дорого”;
Менеджер: “Я понимаю. Также согласитесь, бывает покупаешь что-то дешево, а потом именно за это и переплачиваешь. Да, это дорого, только обратите внимание, что это качественный бренд, преимущества…, плюс вы получите скидку 20 процентов на следующую покупку.”
Клиент: “Дорого”;
Менеджер: “Правильно я понимаю, Вы хотите, чтобы я ответил на вопрос, почему это столько стоит?”
Клиент: “Дорого”;
Менеджер: “Да, конечно, я же не рассказал Вам почему это столько стоит. Давайте расскажу.”
Клиент: “Дорого”;
Менеджер: “Разве это дорого? Цена, как в ресторан один раз сходить.”
Клиент: “Дорого”;
Менеджер: “В долгосрочной перспективе эта стоимость полностью компенсируется сроком использования (экономией на обслуживании).”
Клиент: “Дорого”;
Менеджер: “Вы только на цену ориентируетесь? Вас не интересует гарантии, доставка и тд? Правильно я понимаю, нам нужно найти, на чем можно сэкономить?”
Клиент: “Дорого”;
Менеджер: “Если по цене договоримся берете (подпишем договор)?”
Клиент: “Дорого”;
Менеджер: “Лучше извиниться за цену, чем за качество. Да, конечно, такая цена обусловлена тем, что… (перечисляете, почему такая цена).”
Клиент: “Дорого”;
Менеджер: “Дорого прямо сейчас или дорого вообще?
Клиент: “Дорого”;
Менеджер: Да, возможно, есть закономерность, что чем выше качество продукта, тем выше цена, не так ли?”
Клиент: “Дорого”;
Менеджер: “Знаете, Вы правы, Вы откровенно высказываете свои сомнения, я тоже буду с Вами откровенен. Мне по внутреннему регламенту дозволено делать всего 3 процентную скидку, но для отдельных видов клиентов я могу давать все 5 процентов, большей скидки я дать не могу. Но это коммерческая информация, теперь Вы знаете все и можете принять решение. Я не хочу ничего скрывать от Вас, поэтому можете задавать любые вопросы.”
32. Клиент: “Дорого”;
Менеджер: “Давайте подумаем, что мы можем с Вами убрать, чтобы уменьшить стоимость.”
33. Клиент: “Дорого”;
Менеджер: “А какую скидку Вы хотите?”
34. Клиент: “Дорого”;
Менеджер: “Абсолютно согласен с Вами. Но ведь нашу продукцию покупают. Важно чтобы товар продавался, не так ли? Да, конечно, это новый товар, сейчас будет реклама по телевизору. Мы под эту рекламу сейчас размещаем нашу продукцию.”
35. Клиент: “Дорого”;
Менеджер: “Это того стоит. Отбросьте сомнения, берите и радуйтесь.”
36. Клиент: “Дорого”;
Менеджер: “Конечно, стоимость имеет значение, цена может сначала показаться несколько завышенной, я бы тоже так подумал, если бы не знал, что…”