21 продающий вопрос для уменьшения количества возражений
Тренер-продаж Александр Соколов
Как продавать клиенту и не быть навязчивым? И желательно так что-бы возникало меньше возражений
Ну, так что бы при этом кайф получать от продажи, и что бы там не надо было много тренироваться, думать, и что бы план продаж выполнить легче было и конверсии по встречам в сделки повысить и первым стать в своем отделе продаж, что бы другие хотели перенять у меня опыт, и спрашивали как это у меня получилось столько продать за месяц и денег заработать?
Интересно!
Вы наверняка опытный продавец, и первый год наверное читали книги учились, а потом возможно тяга к обучению как то сошла на нет, и хочется простого метода без воды, который даст больше энергии драйва и результата?
Или может вы новичок который только влился в индустрию продаж? И вам нужен простая пошаговая методика?
Я ее разделил на 5 шагов, о первом рассажу тут. ЭТО мой хит парад 21- ОГО, продающего вопроса задав которые вы получите рост конверсии в продажах на 30% и уменьшите количество возникающих возражений.
Так вот про вопросы, вы после прочтения начнете любить вопросы, потому что это крючки для ловли идей, а также это основной инструмент мышления, мы мыслим вопросами, правда?
Еще вопросы это способ натолкнуть человека на размышление в нужном ракурсе, то есть правильно поставленный вопрос помогает направить внимание клиента в нужное место и в нужном свете.
Вопросы это еще цели, а разговор по душам это вообще разговор о целях.
Поэтому хорошо будет узнать у человека его цели, что он хочет, выяснить его опасения, желания, страхи, проблематику, для этого важно быть привлекательной личностью, что бы тебе хотели рассказать, открыться, поэтому важно работать над своими личными качествами их тренировать, например позитивность, уверенность, целеустремленность, организованность, вообще хорошо развивать свои личные качества и тогда любую методику вы сможете легко применять, потому что для ее выполнения нужна особая энергетика, особого качества посыл уверенности,
оптимизма, дружелюбия понимаете я о чем?
Еще важно уметь учиться, нас никто этому не учил как ни странно, как правильно учится?
Развитая личность задает развитые вопросы, и в каждом вопросе есть забота, внимание, интерес, уважительность, очень важно грамотно задавать вопросы, мягко не резко.
Плюс вопросы это еще способ быть лидером разговора, то есть вести его в нужном направлении вопросами, то есть знать структуру вопросов, важна их последовательность, одни вопросы раньше нужно задать, другие чуть позже, например о цене чуть позже, имя чуть раньше.
С помощью приведенных ниже вопросов вы можете выстроить свою модель убеждения клиента, заучить их поставить в определённой последовательности и включить в каждый свой разговор ненавязчиво и легко.
Вопросы имеют цели, например:
Вопросы направленные на поднятие ценности чего либо в глазах и сознании клиента, Вопросы указывающие на минусы, вопросы на доверие.
Правильные вопросы драйвят, есть большие есть маленькие вопросы
Есть вопросы которые поднимают и есть которые опускают, Вопросы могут быть о разном, Интересные и нет, Ответ на вопрос это оргазм, Нестандартные, глубинные на которые общаемся с ближним кругом и внешние социальные, типа как дела?
Если ты спрашиваешь о личности возникает ощущение что ей интересуются что она важна для человека тем интересна, и чем больше вопрос тем больше открывается человек тем более доверия будет выстраиваться, чем больше он будет говорить тебе больше он будет тебе доверять, вот так можно выстроить вопросы на доверие.
Кто задает вопросы тот контролирует ситуацию.
Вопросами ты берешь, а ответом отдаешь.
Вопросы позволяют двигаться в направлении закрытия продажи, вести клиента.
Вопросы позволяют закрывать сделку
Вопросы позволяют уменьшить количество возражений
Теперь что касается списка из 21 вопроса с высокой конверсией, которые помогут вам продавать.
1. Меня зовут Александр, а как вас? (как бы между прочим, легко спрашивается) вы получили + к доверию. Очень приятно, пауза взгляд в глаза.
2. Для того что бы я мог подобрать для вас наилучший вариант, подскажите пожалуйста ориентировочный максимальный бюджет который вы планируете инвестировать в покупку, это до 1000 или больше?
3. Насколько срочно вы планируете совершить покупку?
4. Вам понравилось? Что больше всего заинтересовало? Цена, качество, подарки? Упаковуем? Доставка по какому адресу? Рассчитываетесь карточкой или наличными?
5. Что Вас смущает? Возможно цена? Может по качеству вопросы есть? Что же?
6. Подскажите пожалуйста, какие у вас есть пожелания относительно квартиры которую планируете покупать квартиры?
7. Согласитесь приятный бонус?
8. Как вы относитесь к такому варианту?
9. Давайте посчитаем на будущее?
10. А давайте мы с вами встретимся, обсудим вопрос цены посмотрите примеры, вам удобно будет подъехать к нам например завтра в первой или второй половине дня? В 17.00 Вас устроит?
11. Если я решу этот вопрос, мы подпишем договор сегодня?
12. Это единственный вопрос который мешает Вам принять решение сейчас?
13. Подскажите когда вы в прошлый раз покупали квартиру, почему вы купили именно тот вариант?
14. Перед тем как мы перейдем к оформлению, могу я задать вам еще один вопрос?
15. Учитывая серьезность вашего намерения, я думаю для вам важно узнать вопрос гарантий, верно?
16. Знаете какие три причины, почему стоит купить у нас?
17. Предлагаю построить разговор следующим образом, я кратко расскажу вам о преимуществах работы для вас с нашей компанией а затем мы обсудим наилучший для вас вариант приобретения, хорошо?
18. Что хорошего у вас произошло с момент нашей прошлой встречи Александр?
19. Как доехали легко ли нас нашли?
20. Удобно говорить, есть пару минут? (по телефону исходящий звонок)
21. Насколько вы довольны результатами нашего сотрудничества, есть ли какие то пожелания что нам улучшить?
И несколько специализированных продающих вопросов для продавцов первичной недвижимости:
• Насколько серьезно вы настроены в отношении покупки квартиры?
• Насколько срочно вы хотите приобрести квартиру?
• Если Вам понравится квартира которую мы подберем вы будете готовы забронировать ее сегодня?
• Скажите вы самостоятельно принимаете решение по приобретению квартиры?
• Скажите на каком этапе принятия решения о покупке вы находитесь вы уже сориентировались в рынке в ценах, есть четкое понимание какую квартиру хотите?
• Подскажите у Вас уже был опыт приобретения квартиры в новострое или это первая покупка? Как происходил процесс выбора квартиры в прошлый раз, долго выбирали или сразу посмотрели купили?
С помощью вопроса: что хорошего прямо сейчас происходит? Ты можешь подмечая самые разные позитивные моменты за которые стоит быть благодарным, что ты дышишь, что сыт, одет .., можешь выравнивать свое эмоциональное состояние. А если происходить что то совсем неприятное , то можешь спрашивать себя: в том что сейчас происходит что хорошего? Это будет тебе помогать выбраться из эмоциональных провалов.
Еще с помощью вопросов можно самого себя тренировать просто отвечая себе на различные вопросы, и таким образом заучивая рабочие разговорные
формулы продаж, мы просто берем оттестированные копирайтинговые формулировки и вставляем в свою речь.
Отвечая на вопросы мы продумываем как лучше донести клиенту информацию с учетом его целей и потребностей и заодно заучиваем правильные формулы продаж.
Достижений Вам в продажах.
Ваш тренер по продажам Александр Соколов